選擇何其多,如何讓消費者在最後一哩路選中你的品牌?

掌握消費者的購買旅程,是成交的致勝關鍵
 
 

 

我們在銷售東西的時候,常常會忘記自己也是消費者。現在,請站在消費者的角度回想:當你想要買一件商品的時候,你在研究的過程中,做了什麼?看了什麼,你為什麼想要買,而從動念到購買,你中間花了多久時間  .... 

 

消費者購買旅程

 

行銷的過程其實就是

「找人+洗腦+導購」

消費者從動念到購買,中間大致簡單分成三個過程。企業可針對每個階段來策劃導購,在不同階段,提供適合的訊息及體驗,來加強消費者在最後選擇你的誘因。

企業行銷漏斗

 

 

行銷就像一場足球賽,把顧客踢向成交線,需要精準的策略。

 

 

 

 

 

 

 

如果把【行銷漏斗】比喻成一個足球賽,那麼內容行銷就是中間的過程,每一次的傳球,就是要球(顧客)往球門的方向送得更近,最後才能輕鬆的踢進球門。

 

1

第一階段,尋找有需求或有痛點的潛在顧客

顧客狀態:顧客不清楚自己的問題,也不知道為何需要你的產品

 

這個階段的行銷活動要注重在消費者身上,而不是你的產品。你可以嘗試勾起(trigger)消費者可能的痛點,或心中渴望,把潛在客群揪出來,讓他們意識到自己的需求,也藉此機會篩選出你的目標客群。

推薦手法:內容/心理測驗/投票/留言問答/圖片上傳

▲並非每個人都是你的潛在顧客

2

產品教育期,不斷溝通,建立品牌影響力

 

顧客狀態:開始意識到自己的需求,並開始做品類研究,詢問朋友經驗

 

針對第一階段找出來的這群人(可能就是你潛在的顧客),你可以進一步提供他們更多相關的產品內容。

這個階段的重點在凸顯產品特色,訴求產品可以如何滿足需求。此時,可以舉辦一些偏知識教育性的活動內容,或邀請既有顧客分享自身經驗,建立口碑。過程中,還可以不斷的累積廣告受眾的資料進而重複利用。

推薦手法:有獎徵答/影片/體驗分享/比賽活動/創意 UGC

 

▲ 針對你的目標族群,不斷的洗腦,蒐集各種資料,包括網頁 FB Pixel,重複做 Retargeting

 

前兩個階段的 KPI 應該看的是訪客數目互動人數,及收集到的行銷數據,而非粉絲成長數或銷售業績。雖然這個過程,沒有辦法立即反應在銷售,但確是很重要的一個階段,當消費者最後決定要購買時,有品牌力的產品才會勝出!

 

3

最後一哩路:導購與成交

顧客狀態:開始比較比價,並準備從最後幾個產品選擇中做決定

 

這個階段的重點是抓對時間,提高購買誘因,搭配節慶促購,增加購買機會。

推薦手法:刮刮樂/輪盤/遊戲/發送序號/揪團

現在的消費者不缺選擇,所以越往漏斗的上方經營,你就越有機會搶先一步讓潛在顧客認識你!如果你在每個環節都能提供吸引人的內容及體驗,深化顧客對自己產品服務的印象及好感,那你在漏斗最下方、也是競爭最激烈的最後一里路「銷售」,就有更大的勝算!

▲ 讓顧客最後選擇你

 

你的行銷計畫可逐一落實到漏斗的每個階段

以下是發燒網整理的「行銷計畫工作表」,包含了所有行銷企劃的關鍵環節。現在就下載列印,試試看寫出你商品的購買旅程,你的行銷計畫馬上就出爐了!

下載行銷計劃表

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